Mateusz Rączka
Notka biograficzna
Mateusz Rączka, z wykształcenia młody magister inżynier automatyki. Z powołania mówca, trener, menedżer projektów i pisarz. Łączy twarde kompetencje z umiejętnościami miękkimi w wielozadaniowym pakiecie. Z zamiłowania gracz, modelarz i działacz społeczny. W roku 2020 uczestniczył w cyklu warsztatów Business Workout Zorganizowanym przez Studenckie Forum Busines Centre Club. Ogromna wartość merytoryczna i networkingowa cyklu skłoniła go do napisania relacji z tego wydarzenia.
PIASKOWNICA DLA DOROSŁYCH – BUSINESS WORKOUT 2020
Kryzys związany z koronawirusem uderzył mocno we wszystkie przestrzenie gospodarki. Jednak nie ma tego złego, bo kiedy jedni załamywali ręce i liczyli straty, wiele osób zakasało rękawy i wykorzystało trudną sytuację niczym silnik odrzutowy zmian i innowacji. Miałem to szczęście stać się częścią jednej z takich inicjatyw – Business Workout 2020, zorganizowanego przez Studenckie Forum BCC Polska, jako uczestnik i lider jednego z zespołów biorących udział w zawodach. Spędziłem 4 soboty w kopalni wiedzy szukając miedzi i znalazłem tyle złota, że postanowiłem podzielić się moim skarbem z Wami – historią zespołu Pięknych, Złotych Rączek (nazwa już zastrzeżona w Urzędzie Patentowym). Zapraszam do artykułu.
Dla osób cierpiących na alergię na długie eseje – na końcu artykułu zamieszczam listę kluczowych wniosków wyciągniętych z warsztatów BW 2020.
Czym jest Business Workout?
Business Workout to warsztaty z analizy biznesowej organizowane co roku przez Studenckie Forum Business Center Club w Polsce. Zespoły, złożone ze studentów, absolwentów, adeptów i pasjonatów biznesu mentorowane przez weteranów branż konsultingowych, szkoleniowych i innych rozpracowują różnorakie case’y biznesowe. Proponowane przez zespoły rozwiązania prezentowane są na forum przed pozostałymi zespołami oraz jury złożonego ze wszystkich mentorów. Najlepsze propozycje nagradzane są cennymi nagrodami.
W roku 2019 warsztaty odbywały się raz w tygodniu w salach szkoleniowych, jednak pandemia wymusiła przeprowadzkę wydarzenia w całości do świata wirtualnego. Choć ucierpiały przez to pewne aspekty wydarzenia (utrudniona komunikacja, niższe walory networkingowe, brak pizzy) to inne cechy nie straciły na wartości, a wręcz zostały znacząco wyróżnione (większy nacisk na umiejętności efektywnego działania w sieci i w zespole, łatwiejszy i wygodniejszy dostęp do wydarzenia online).
Dlaczego warto?
Tak naprawdę cenne nagrody to sprawa drugorzędna. Był to mój drugi BW w życiu i tak jak rok temu, możliwość przetestowania swojej wiedzy, umiejętności analitycznych, sprzedażowych, pracy w zespole, szansa na networking z ciekawymi osobistościami oraz nauka od biznesowych wyjadaczy stanowiły zbyt atrakcyjne kąski, by im odmówi
. Osobiście, ze wszystkich dań serwowanych podczas wydarzenia za najsmaczniejszy uważam właśnie dostęp do doświadczonych mentorów. Możliwość zdobycia wiedzy i usłyszenia informacji zwrotnej na temat swoich pomysłów od ludzi, którzy zjedli zęby na różnorakich branżach i rynkach? Tak, poproszę, najlepiej od razu z dokładką.
Przed wyruszeniem w drogę należy zebrać drużynę
Organizatorzy warsztatów dopuszczają dwie możliwości – zapisanie się solo i udzielenie zgody na wrzucenie z innymi singlami do jednego zespołu, lub zapisanie się z własną drużyną. O ile rok temu chętnie skorzystałem z pierwszej opcji, aby poznać nowe osoby i sprawdzić się w pracy z nowym zespołem, o tyle w tym roku chciałem spróbować zawalczyć z pomocą własnej drużyny. Jak się okazało – był to strzał w dziesiątkę, ale o tym później…
Zaprosiłem do współpracy utalentowane i skore do rozwoju osóbki, z którymi miałem już przyjemność współpracować : trenera soft-skilli Ilonę Durał i inżyniera Jacka Jagusztyna. Mieliśmy już nie raz przyjemność działać nad wspólnymi projektami i koniecznie chciałem sprawdzi , jak poradzimy sobie z tym trudnym wyzwaniem. Po krótkim głosowaniu zgłosiliśmy na warsztaty nasz zespół – firmę konsultingową „Piękne złote Rączki”, i z naszym mottem: „Bo wszystko czego dotkniemy – zamienia się w złoto” stawiliśmy się na arenie starć (czyt. Zoomie) wraz z pięcioma innymi drużynami.
Round 1 – fight
Pierwsza runda i od razu zadanie z grubej rury – segmentacja rynku, stworzenie i umiejętne pozycjonowanie produktów fikcyjnej firmy chemicznej w celu jak najefektywniejszego trafienia w wybrany przez nas target. To, co najbardziej nas zaskoczyło, to bardzo krótki czas na wykonanie całego zadania, w ramach którego musieliśmy przeanalizować przypadek, przeprowadzić burzę mózgów, rozdzielić zadania, przygotować research i prezentację rozwiązania. Do tego stopnia zostaliśmy zaskoczeni przez ultra wąskie okna czasowe na każdą czynność, że nie udało się nam przygotować slajdów, które wsparłyby nas w momencie przedstawienia naszych propozycji przed jury. Nie pomogła również ogromna strata cennego czasu spowodowana zakopaniem się w dyskusji odnośnie wyboru najlepszego produktu. Wynik? Ledwo trzecie miejsce na podium, ex aequo z dwoma drużynami.
Rzeczywistość zweryfikowała naszą pewność siebie. Ale też sprzedała nam cenną lekcję – zawsze wybadaj, co jest twoim prawdziwym celem i nie trać z oczu piłki. Celem tego zadania nie była próba znalezienia i przedstawienia najlepszego rozwiązania problemu, co u nas spowodowało niepotrzebne dygresje i utratę cennego czasu. Celem było wybranie i przedstawienie rozwiązania wystarczająco dobrego, aby móc wykonać zadanie w całości i dobrze się sprzedać podczas prezentacji.
Drugie okrążenie
Tydzień później organizatorzy nie zwalniali tempa i dorzucili do pieca równie trudny, choć trochę odmienny przypadek – zbadanie rynku nieruchomości w Polsce, zidentyfikowanie kluczowych czynników decydujących o opłacalności inwestycji i przygotowanie argumentacji za lub przeciw wejściu na Polski rynek fikcyjnej, amerykańskiej firmy działającej w sektorze nieruchomości. W przeciwieństwie do pierwszego przypadku tutaj mniej liczyła się kreatywność i inwencja twórcza, a dużo większe znaczenie miało przeprowadzenie porządnego research’u i zaprezentowanie twardych danych. Danych, które miały zadecydować na wstępnym etapie inwestycji, czy firma ma się decydować na kolejne kroki czy odpuścić.
Ten case podobał mi się najmniej. Nie dlatego że był słaby, lecz ze względów czysto preferencyjnych – tutaj kreatywność była zaprzęgnięta głównie do kwestii, w jakim świetle zaprezentować wyszukane przez nas dane. I znowu – los nie był dla nas łaskawy. Tym razem udało nam się przygotować porządne badanie rynku i eleganckie slajdy, zgubił nas natomiast brak przygotowania się do prezentacji. W trakcie naszego 5 minutowego wystąpienia straciliśmy zdecydowanie za dużo czasu na opowiadaniu o liczbach, gdy tak naprawdę liczyły się tylko 2 rzeczy – opowiedzenie, jakie czynniki przemawiają za lub przeciw inwestycji i odpowiedź – tak czy nie. Wchodzimy, czy nie wchodzimy? Prezentacja sprzedażowa to nie raport z pełną analizą cyferek, przewidywanych spadków lub wzrostów, dogłębnym omówieniem obliczeń i wykresów. To wszystko ma znaleźć się w dokumencie udostępnianym inwestorom lub na kolejnej prezentacji. Na naszym symulowanym spotkaniu sprzedażowym liczyło się tylko: to, to, to i to, więc TAK. Slajdy na prezentacji miały zaś wzmacniać nasz przekaz przedstawiając tylko i wyłącznie kluczowe informacje. Do takich wniosków pomógł nam dojść mentor, który w trakcie prac cały czas motywował nas do utrzymania wzroku na piłce, na naszym celu. Jednak ostatecznie nie ma tego złego – mimo drobnego potknięcia udało się nam tego dnia zdobyć drugie miejsce.
Do trzech razy sztuka
Trzecie spotkanie było zdecydowanie najlepsze ze wszystkich – dotychczas zebrane doświadczenie i preferencje zespołu dobrze zagrały z kolejnym zadaniem – pomoc regionalnej restauracji w adaptacji do niesprzyjających warunków ekonomicznych związanych z pandemią. Tutaj znowu kreatywność została podkręcona do potęgi trzeciej – w jaką stronę skierować restaurację serwującą kuchnie regionalną, która dotychczas opierała się w dużej mierze na stałych bywalcach i turystach? Kluczowa okazała się nieskrępowana burza mózgów, która wygenerowała dużo ciekawych pomysłów. Ostatecznie zdecydowaliśmy się na wybór kilku koncepcji synergicznych ze sobą, które pozwoliły na zachowanie ducha marki. Wygłosiłem tutaj również jedną z najlepszych w swoim życiu mów sprzedażowych. Jednakże inne drużyny również odrobiły swoją pracę domową i wystawiły do wyścigu równie dopracowane, rącze konie. Ostatecznie skończyło się to dla nas 3 miejscem, z różnicą 2 punktów do zwycięzcy trzeciego spotkania.
Od trzeciego spotkania o wyniku zawodów zaczęły decydować detale. Nauczką, jaką wyciągnęliśmy po tym spotkaniu, było tak przydzielać zadania w zespole, aby ludzie robili rzeczy, na których się znają i które lubią. Bardzo ciężko było mi pogodzić rolę lidera zespołu oraz prezentującego rozwiązanie i zapewne źle by się to skończyło, gdybym nie został odciążony w połowie wyścigu przez mój cudowny zespół – Ilona wzięła na siebie zarządzanie, a Jacek część techniczną przygotowania prezentacji. Dzięki temu w ostatnich minutach pracy mogłem w 100% skupić się na przygotowaniu mowy sprzedażowej. Bardzo możliwe, że gdybyśmy od początku rozdysponowali zadania nie tylko ze względu na kompetencje, ale i preferencje – zyskalibyśmy te 2 decydujące punkty więcej. Cenną uwagą ze strony naszego mentora było również to, aby zwracać uwagę na to co mówią inne zespoły – bardzo dobrym posunięciem byłoby nie tylko przedstawić nasze rozwiązanie, ale również odnieść się do propozycji innych zespołów tak, by zaprezentować swoje w jak najlepszym świetle.
Final boss
Można by pomyśleć, że po trzech tak wycieńczających i wymagających spotkaniach będziemy ledwo zipać na wielkim finiszu… nic bardziej mylnego! Niczym maratończycy na ostatniej prostej sięgnęliśmy do najgłębszych rezerw energii, naprężyliśmy się i z okrzykiem bojowym wskoczyliśmy w ostatni basen, który napełnili nam organizatorzy. Jak łatwo się domyśleć – finalna walka brała garściami ze wszystkich poprzednich doświadczeń. Naszym ostatnim wyzwaniem było przygotować dla hurtowni materiałów biurowych:
-
Badanie rynku i konkurencji
-
Segmentacje klientów
-
Zaproponowanie nowych produktów i kierunków rozwoju
To było szaleństwo – w tym samym czasie wykonać praktycznie wszystkie 3 zadania z poprzednich spotkań? Gdyby nie wiedza i doświadczenie zdobyte w trakcie poprzednich spotkań, wypracowana metodyka pracy i zaciśnięte więzi zespołowe – skończyłoby się to spektakularną klapą. Na szczęście na tym etapie żadne wyzwanie nie było nam straszne i wszystko szło idealnie… do momentu prezentacji, kiedy, nie wiedzieć czemu, slajdy trafił szlag – oprogramowanie nie wyświetliło przygotowanej przez nas prezentacji poprawnie. No cóż, show must go on, a moje złote usta musiały nadrobić brak ładnej prezentacji.
We are not the champions – but close enough
Ostatecznie w klasyfikacji końcowej skończyliśmy na trzecim miejscu. Z lekkim niedosytem, ale zadowoleni i szczęśliwi – z własnego performansu, z tego, czego się nauczyliśmy, kogo poznaliśmy i czego doświadczyliśmy. Było warto.
Tegoroczny Business Workout był świetnym testem nie tylko naszej pracy zespołowej i umiejętności analitycznych oraz sprzedażowych. Był swoistą „konsultingową piaskownicą” – możliwością sprawdzenia siebie, w charakterze biznesowego doradcy, w bezpiecznym środowisku. Dawał do zrozumienia, że praca konsultanta biznesowego to nie przelewki. Na koniec krótki fragment z jednej z moich ulubionych książek, który bardzo dobrze oddaje naturę tej pracy i to, jak powinien do niej podchodzić korzystający z takiej usługi przedsiębiorca.
„Rozumny książę powinien trzymać się trzeciego sposobu: wybrać w swym państwie mądrych ludzi i jedynie tym dać swobodę mówienia sobie prawdy, i to tylko w tych rzeczach, o które zapyta ich, a nie w innych; a powinien zasięgać ich rady w każdej rzeczy, wysłuchać ich opinii, potem zaś powziąć postanowienie według własnego uznania, odnosząc się jednak do tych rad i do każdego z doradców w taki sposób, aby każdy poznał, że im otwarciej mówić będzie, tym więcej znajdzie uznania. Poza tymi niech nie słucha nikogo, trzyma się rzeczy raz rozważonej i będzie stanowczym w swych decyzjach.”
Książe Niccoló Machiavelli
PS. Serdecznie zapraszam na kolejną edycję wydarzenia, która odbędzie już …. – ponownie online.
Cudowna pigułka na koniec
1. Oczy na piłce – zidentyfikuj swój cel i cały czas miej go przed oczami. Nieważne, czy ma nim być perfekcjonizm, czy dowiezienie MVP (minimum viable product) – ważne, że brak jasno określonego celu i zbaczanie z kursu w trakcie żeglugi może cię słono kosztować.
2. Zastanów się, kim jest grupa docelowa i co masz jej dostarczyć – mając 5 minut na zaprezentowanie swojego rozwiązania potencjalnemu klientowi musisz sprzedawać szybko, przystępnie i stawiając klienta na pierwszym miejscu. Szczegółowe analizy i dogłębne rozkminy pozostaw na kolejne spotkania.
3. Pozwól robić ludziom to, co potrafią najlepiej – wszyscy posiadają różnorakie kompetencje, ale wśród tych kompetencji każdy ma jakieś przymioty, dzięki którym ta osoba naprawdę lśni. Zadaj sobie trud znalezienia takich perełek w sobie, swoim zespole, swoim kliencie i kultywuj je, bo może to zadecydować o sukcesie całego projektu.
